面对市场大考验 券商金融科技组织架构先“动手”

今年以来，券商的金融科技部门面临着一场重大考验。

上半年，整个证券行业的净利润同比下降超四成。在这种背景下，对于券商金融科技业务来说，动辄需要几个亿资金投入的信息技术（IT）还能维系吗？曾被高度重视的金融科技战略定位还能坚守吗？面对低迷的股市，投顾模式和客户转化又面临哪些考验与困惑？

带着诸多疑问，证券时报·券商中国记者调查获悉，今年已有大中型券商重新对金融科技部门进行组织架构调整，但方向却完全不同。比如，国信证券将原本独立的网络金融部纳入信息技术部；山西证券将金融科技部门和财富管理部等重新组合，划分产品、投顾、渠道、运营、客服、大后台等；安信证券则新设了网络金融部，成为大经纪业务条线下的一级部门。

架构调整的背后，体现了券商对金融科技业务职能和发展思路的变化，以华泰证券为代表的券商持续对IT投入重金，并作为长期战略贯彻至今，APP交易的使用率已经超过85%。

一位上市券商金融科技部门负责人说：“今年线上获客难度大，投顾收费模式行不通。但是，熊市时期的积累往往是最重要的，任何一家大中型券商都不应该放弃金融科技战略。”

组织架构调整

“适合才最好”

所谓金融科技主要是指由大数据、区块链、云计算、人工智能等技术带动，对金融市场以及金融服务业务供给产生重大影响的新兴业务模式、新技术应用、新产品服务等。券商的金融科技业务具体包括APP应用的开发、运营等，而具体业务部门通常设置为互联网金融部、网络金融部或者电子商务部。

“年初，老板告诉我今年要大力发展金融科技，加大对APP的各项经费投入。下半年就改了口风，提出审慎投入，希望把钱用在刀刃上。”华南地区一位大型券商金融科技部门负责人对记者说。

今年证券行业获客及展业的困难，超过许多从业人员的想象，上半年整个行业净利润同比下降超过四成。

于是，曾经动辄上亿、甚至几个亿的IT投入，本是关乎业务战略转型的大计，如今正在发生着一丝丝不易觉察的微妙变化。

证券时报·券商中国记者获悉，一些已获得先发优势的大型券商仍在坚守金融科技战略。

“行情可能会影响线上引流的效果，但是整体定位并不会改变。”国泰君安网络金融部对记者表示，“券商网金部门的定位是对线上流量的运营，是证券大零售业务中的重要一环，包含线上引流、平台建设、线上运营三个方面。今年会更注重平台建设与线上运营，提升平台上海量用户的服务体验。”

方正证券相关人士则对记者说：“不做调整，保持定力，继续快速迭代升级小方APP。维系业内领先地位，今年争取冲四争三。”

但也有一些券商对金融科技部门进行组织架构调整，根据职能和定位重新组合，或者重新成立新的部门，但“收”和“放”的调整方向却完全不同。

据了解，国信证券为了打通IT资源，将原本独立的网络金融部重新纳入信息技术部，不再以一级部门独立运作。一位不愿具名的业内人士认为：“合并也许能更好地利用IT资源，但削弱了线上和线下各个环节的衔接，只能说有利有弊。”

而山西证券的互金部原属财富管理条线，现已将互金部、财富管理部、客户服务部重新组合，划分产品、投顾、渠道、运营、客服、大后台等，反而是原互金部中的科技团队独立出来。

安信证券则新设了网络金融部，将分散于信息技术部、经纪业务营销中心等互金团队重新组合，成为大经纪业务条线下的一级部门。这与广发证券类似，广发电子商务部有员工30多人，另外在IT部还有支持开发的团队约有150人。

从业务模式上看，券商的金融科技部门基本可分为三种模式，其中，广发、国君、海通、安信等大部分券商都是采用O2O（线上到线下）模式。海通证券相关人士向记者介绍，“我们的组织架构非常有利于业务的线上线下深度结合，因此坚定地发展O2O，令线上线下形成营销服务闭环，一方面提高客户的服务体验，另一方面提升客户的转化率。”

APP端与PC端

平分秋色

经过几年如火如荼的发展，券商APP已经成为新的获客和展业平台，那么，APP是否已经可以彻底替代PC（个人计算机）端交易系统了呢？答案是否定的。

证券时报·券商中国记者独家获得的数据显示，目前APP仍不能替代PC端的交易系统，两者的客户存在分层，功能也有不少差异，顶多只能算是“平分秋色”。

从客户数量看，许多券商APP客户数超过了PC端，包括海通、国君、安信等券商。据了解，海通证券APP的全年交易客户数占比约80%，国泰君安APP也呈现出越来越高的占比趋势，目前客户数量占比75%，安信证券APP客户数占比也超过了60%。

但从成交量来看，通过APP交易的资金量与PC端交易的规模基本达到“五五分”，而大部分券商PC端成交量仍占比较高。海通证券APP的交易量占比约有42%，国泰君安APP交易额占比达到51%。

业内人士表示，大多数投资者，既可能使用PC端交易系统，也可能同时是APP的客户，两者存在重叠。但随着交易习惯慢慢养成，PC端和APP端的成交额将会出现分化。

时至今日，为何大部分券商的PC端交易量仍超过APP？华南一位券商网络金融部总经理分析，主要原因有两个：一是机构和高频的专业投资者更偏爱PC端交易，因为PC交易系统界面信息更加丰富、功能更完善，APP端的交易以散户为主；二是各家券商的客户层次不同，年龄大的投资者居多，会更加习惯使用PC端交易。

不过值得注意的是，华泰证券、国金证券、东方财富证券等，这些最早或最彻底实施金融科技战略的券商，客户APP端交易使用率已经很高。记者获悉，目前国金证券超过90%的客户通过APP交易，华泰证券也有高达85.29%的交易客户通过“涨乐财富通”交易。

投顾“单打独斗”

收费难

今年初，各大券商曾大力重建投资顾问团队，全行业注册在案的投顾人数高达4万人，并试图在APP上建立投顾组合、实现财富管理转型。

如今大半年过去，由于行情持续低迷，大量投顾模拟组合也出现大幅回撤。“以结果论价值”的投顾服务模式存在痛点，尤其在行情不景气的情况下，投顾组合表现不尽如人意。

“目前收费模式有两种，一是提高佣金，二是提供服务明码标价的投顾包。”海通证券互金业务相关负责人表示，“从客户角度看，首先需要判断服务内容是否有价值，而判断价值的标准是收益，但现实情况是收益并不能保证；其次，在投顾服务方面，客户更希望的模式是收益分成，但目前监管规定尚不能支持这种模式。因此，我们认为要实现投顾收费模式还有相当难度。”

国金证券互金业务负责人也表示，“证券行业内，目前主要采用投顾组合等为主的投顾服务模式，其价值主要体现在组合的结果层面，但组合的结果是无法保证的，这也是此类模式的痛点。”

方正证券互金业务相关负责人说，“行业投顾模式存在的问题体现在：模拟组合仅作为投资建议，实际操作权在于客户，有效跟随率低；客户预期过高，不按建议仓位操作，满仓操作居多；投资顾问的组合配置建议以股票为主，缺乏多品种组合建议。”

“目前，方正证券APP的投顾组合平均仓位控制在40%以下，相对大多投资者的操作来说，风险可控。”该负责人透露，“为更好地陪伴客户，除组合之外，小方APP在投资顾问服务内容上增加了小方直播、实时解盘、锦囊、交易圈等社区互动功能，及时有效传达投顾观点与策略，甚至提示市场风险。”

而备受市场关注的华泰证券，去年曾在各地招聘投资顾问，考核指标与客户资产的保值增值状况挂钩。更关键的是，华泰证券的投顾将告别以往单打独斗的模式，而是依靠总部包括交易支持、投资策略、金融产品、市场拓展等在内的投资顾问服务体系，在大平台的支持下实现精准服务。

对于诸多券商而言，“单打独斗”的投顾收费模式行不通。据了解，长江证券的投顾改变了“单兵作战”，由总部投顾专家月度会议协调、集体商议，进行仓位控制和提供咨询服务。

数据化运营

转化率能有多高？

多位券商金融科技业务负责人表示，今年APP线上获客难度大，客户转化率低。不少业内从业者也充满困惑，但是，熊市时如果没有足够的积累，当牛市来临时就会错失良机，因此券商不约而同地选择加强“数字化运营”。

一位上市券商金融科技部门总经理表示，“现在的重点是在数据支撑下进行综合化运营，服务好存量用户，在熊市中获取用户更为重要——先考虑获取用户，再考虑用户转化成客户。”

记者获悉，国泰君安APP今年的发力点是在理财领域，从2016年开始稳步推行“三年三步走”策略：2016年在APP上实现做可运营的社交化投资，2017年做智能化APP，2018年做投资理财领域的超级APP。

值得一提的是，国泰君安在业内首家实现了100万元以上门槛理财产品的APP在线购买，同时也是数字化运营的典型案例。

据了解，国泰君安旗下君弘APP还上线了灵犀智能定投、基金实时估值、基金智能诊断、资金定时转入等智能理财服务，并根据客户星级和标签为客户精准推荐适合的理财产品，推动线上财富管理转型。

据了解，海通、方正、安信、长江等券商也在加大数字化运营的力度。海通证券还在做覆盖全公司各条线的客户服务体系，运用大数据对客户的各类属性进行分析，系统地对客户进行生命周期管理，针对不同的人群、不同的投资偏好，在不同的环节提供不同的服务。

安信证券则尝试与通讯运营商合作，今年在大数据分析上加大力度，虽然获客困难，但仍有渠道可以实现有效用户匹配，并提高转化率。

记者获悉，数据分析已在券商APP中得到应用，但不同于招商银行“掌上生活”通过消费场景获客，券商更多地需要借助第三方导流，然后在存量客户服务上通过数据化运营，精准匹配需求、产品和服务。不过，目前转化率仍然比较低，未来将是各大券商各显神通的重要阵地。