券商代销金融产品五年“小考”　三大打法次第解锁

持续发力代理销售金融产品业务、帮助客户实现资产保值增值，已是券商经纪业务向财富管理转型的重要抓手。

自2012年11月证监会《证券公司代销金融产品管理规定》发布以来，券商可代销金融产品范围拓宽至商业银行理财产品、信托公司信托计划、保险产品等。该管理规定发布至今已5年有余，各券商发力代销金融产品业务的打法各有不同，同样是代销，有的侧重销售银行理财产品、基金产品，也有的侧重销售本公司成立的资管产品。

证券时报记者近日采访银河证券、兴业证券、中信建投证券、国泰君安证券及民生证券相关业务负责人，解锁代销金融产品业务三大核心打法。

客户分层分类管理

客户的分层分类管理是当下金融服务机构向财富管理转型的一项必做功课。分层管理首先是为了更精准地对客户进行差异化服务。同时，随着监管层对于投资者保护力度的持续提升，客户分层管理也是落实适当性销售的必要手段。

中信建投证券相关业务负责人告诉记者，其客户分类管理的思路是“分层在于服务、管理在于流程。”从服务的角度，中信建投按照客户的资产规模、投资偏好的不同，持续构建中信建投内部的产品服务图谱；从业务属性的角度，根据客户需求，针对不同层级的客户整合，中信建投可以为其提供的产品和服务。在流程管理上，中信建投对于不同层级客户在投资和交易时的认购流程也按照监管要求进行差异化管理。

民生证券副总裁金葵华在接受记者采访时表示，民生证券对客户进行多维度分层分类管理，根据客户资产水平进行分层，分为大众客户、富裕客户、高净值客户；根据交易行为进行分类，分为股票交易型客户和理财型客户。对大众客户主要以线上为主，线下为辅进行服务，富裕客户线下一对一服务，高净值客户为1+N，即营业部投顾、总部投顾、研究院行业研究员及投行专业人员共同服务。

记者了解到，国泰君安在金融产品服务方面的做法是，打造产品结构丰富多元的金融产品超市，并在此基础上优中选优，定期推荐主打产品给匹配客户。

“我们认为，要给客户提供精选产品必须有很大的产品基数，才可以在其中优中选优。”国泰君安相关负责人告诉记者，2017年国泰君安产品超市共计4268只产品，覆盖各风险等级，提供境内外资产标的，包括资管子公司发行的内部产品，和外部引进的公募基金、私募基金、银行理财、信托、保险资管、期货资管等。

记者了解到，国泰君安今年将产品金融部从原先的二级部门提升至一级部门，更加重视总分人员培训，特别是销售端的专业知识培训，保证专业人才覆盖每个营业部，确保客户经理、销售人员对产品体系十分熟悉，对客户的诉求能及时响应。

如何向不同类别的客户提供丰富优质的金融产品？中信建投证券相关业务负责人告诉记者，对于不同类别的客户进行服务，根本是要了解其需求和特点，并据此设计服务的内容和场景。为各类客户提供优质的金融产品首先是要具备齐全的产品线。

“但仅有产品并不足够，场景式营销是公司一直在着力细化的一项工作。对于任何客户的服务，都需要充分考虑到他的交易习惯和获取信息的方式，同时也要结合产品的特点。”中信建投证券相关业务负责人称。

搭建金融产品超市

搭建金融产品超市，已成多家券商推进代销金融产品业务的重心。

“我们认为，满足客户财富增值的需求是财富管理最核心的要义，也是财富管理的专业价值和核心能力所在，而在财富管理体系中，产品是核心，所以构建好产品超市这第一步非常关键。”金葵华告诉记者，搭建金融产品超市要以“质”为本、以“智”为先。具体而言，一是要精选产品。二是要搭建一套完善的咨询服务体系，发展成为全面化智能投顾平台。

中信建投证券相关业务负责人向记者透露，早在5年前，中信建投就提出了要建设“齐、密、优、专”的产品线。首先品种要齐全。还要争取每类产品在销售档期上不出现空档。第二点是在同类型产品内部要密集，每大类产品下要有不止一个系列的产品。此外，还要把控质量。最后，专门针对高净值客户、机构客户、企业客户的一些特殊需求，来进行产品定制和生产。

代销金融产品规模及收入蝉联行业冠军的中信证券，也提出了“构建‘信投顾’投研服务品牌，逐步搭建最大、最全、最专业的金融产品超市”。

兴业证券则在产品打法上采取差异化策略。

“兴业证券对产品体系的打造并非是基于金融产品超市的概念，而是坚持以客户为中心，走核心化、精品化和定制化路线。我们的产品选择是全市场优秀产品，我们希望能通过兴业对管理人的长期跟踪和对产品的专业理解，给客户推荐好的产品，帮助客户中长期保值增值。”兴业证券产品管理处相关负责人告诉记者，“产品配置时客户适当性是首位的，客户对风险的承受能力和产品风险等级需要匹配。并与客户做好充分的沟通，让客户对产品收益与风险形成正确的预期。”

银河证券内部人士在接受记者采访时表示，银河证券已经逐步建立起覆盖资本市场、货币市场、保险市场等金融市场子市场的金融产品超市。近年来，银河证券金融产品销售规模与保有规模均不断增长，代销金融产品业务净收入连续多年排名行业前三。

金融科技助力精准营销

近年来，多家券商利用金融科技助力精准营销、推动财富管理服务升级。

中信建投证券相关业务负责人告诉记者，中信建投借助人工智能、大数据、云计算等技术不断向量化策略、智能匹配、智能营销、智能客服等财富管理核心领域渗透。通过金融科技提升财富管理效率和用户服务体验，在金融产品与客户匹配时利用算法，提升效率，为适当的客户推荐适当的金融产品和服务。

“公司已经建立了产品营销服务的线上线下协同模式，形成了O2O的产品营销服务闭环。”中信建投相关业务负责人告诉记者，中信建投在线上围绕效率倾力打造产品筛选、策略投资模型、资产配置模型等金融工具，同时，结合线下的投资顾问与理财规划师，建立了线上的股票、基金、债券等全类产品的投顾服务生态。

在移动端和PC端，中信建投线下的5400名基金销售持牌顾问还通过线上优问在线咨询平台为用户提供免费的基金、理财业务咨询和投资指导的服务。

民生证券去年推出了普惠型大类资产配置服务“AI投”产品。金葵华向记者透露，民生证券AI投业务开展近一年，客户数量和客户规模都实现了稳定增长。

银河证券内部人士接受记者采访时表示，基于综合金融服务商战略，今年银河证券重点进行产品中心、客户中心和服务中心的信息系统建设，继续打造中国银河证券3.0APP，推进信息系统运维的智能化程度，不断优化客户体验、引领互联网金融实践。

多名券业人士告诉记者，券商金融科技的发展，沿着互联网化、数据化、智能化的方向，层层递进。金融科技不断在思维模式、人才储备、业务模式、决策分析、客户服务等方面在证券行业渗透，成为创新和变革的驱动力之一。