险企银保销售三季度策略揭秘：降起售额抬手续费　险企力推“交三保六”产品

进入下半年,为满足业务需要,寿险公司的银保渠道策略也随之出现调整。《证券日报》记者近期获悉,随着银保销售难度的加大,一些险企通过降低产品起售金额,增加手续费等方式猛推期交产品。

《证券日报》记者近期拿到的一份某中型险企《2018年三季度银保重点产品简汇》(下称“《产品简汇》”)显示,该险企三季度销售的6款产品的19种缴费方式(同一款产品,不同缴费方式手续费差距很大),手续费均高于5.5%。其中一款分红型两全保险,交3年保障期限为6年,手续费高达7%,而目前多数“交3保6”的产品手续费徘徊在5%左右。

降低门槛加调高手续费

“为满足基层销售需求,支撑期交业务发展,经总部研究决定,调整XX两全保险(分红型)产品趸交5年期和3年交保6年形态产品的起售金额:将起售金额从目前2万元下调为1万元,附加综合意外险起售金额及3年交费保10年、5年交费保10年的产品形态起售金额不变。”这是近期上述险企市场经营部下发给各分公司通知。

《证券日报》记者还注意到,该通知同时要求,上述险企各分公司要以此次调整为契机,第一时间与基层渠道做好沟通,加强对市县机构网点的业务宣传和销售培训,加强规范销售管理,提高期交业务的网点出单率和点均产能。

实际上,今年以来不少险企通过削减银保趸交保费,提高银保期交保费占比的方式来优化保费结构,但由于渠道属性所限,在银保渠道销售期交产品的难度要远大于趸交产品,因此不少险企通过加强培训等各类方式推动期交保费,除上述降低门槛之外,提高保险产品的代销手续费可谓一种“简单粗暴但有效”的方式。

例如上述《产品简汇》显示,6款产品中,不同缴费和保障额度下,手续费最低的达5.5%,最高的可达17%(缴费期限和保障期限均较长)。具体来看,其中一款被重点销售的两全保险(分红型),缴费方式为3年交,保险期间(可退保年限)为6年,手续费达到7%。

从保险产品的三大利润来源——死差、利差、费差来看,排除死差和费差因素,7%的高手续费无疑对保险公司的投资能力提出来很高的要求。从行业来看,2017年险资的平均资金收益率仅为5.77%。该险企高手续费推动期交保费显示出其对期交产品的重视。

从《产品简汇》上的其他产品来看,缴费期限与保障期限越长,手续费也越高。例如,其中列出来的一款两全保险,保障期限至30岁,3年交、5年交、10年交的手续费分别达到了11%、13%、17%。

值得注意的是,同等缴费期限下,在银保渠道销售的健康险产品,手续费更高。例如,上述《产品简汇》中,有一款健康险产品,保障期限为终生,3年交、5年交、10年交、20年交的手续费分别为11%、15%、16%、24%。