经纪业务不打价格战，券商今年打什么？申万宏源对300名高端客户推新打法

佣金价格战没有赢家，券商要建立新的竞争优势，越来越成为证券行业人士的共识。

“证券行业互联网化、监管政策允许一人多户等大背景导致行业的低层次的价格竞争加剧，结果就是佣金大幅下降。低佣已经打破了券商的业务收入结构。佣金价格战没有赢家，券商要建立新的竞争优势，只有从提升服务入手，构建从基础到专业的服务体系。这也倒逼经纪业务必须向财富管理服务转型。”申万宏源证券总经理助理张克均接受券商中国记者专访时说。

今年以来，佣金价格战已经鲜被提起，构建服务体系、加速财富管理转型成为证券业的共同课题。申万宏源证券已经在构建分层分级的客户服务体系上建立了新思路，今天申万宏源第二次举办专门针对近300名高端零售客户的财富管理峰会则是对该思路的实践。

三条线支撑高端客户服务体系

长期以来，券商客户服务工作存在低净值客户和超高净值客户服务的空白点，前者主要是囿于服务人员数量有限，后者主要是超高净值客户具有较高的投资水平，甚至部分客户背后有投资团队支撑，普通的投资顾问服务难以满足客户的需求。

如何突破这个困境？张克均表示，就高端客户专业服务而言，申万宏源已经确定了建设高端客户财富管理服务体系的战略目标，并将此作为推动经纪业务实现战略转型的重要举措，借鉴对机构专业服务的思路，向不同类别的高端客户提供分类化、定制型、个案式的财富管理服务。

高端客户服务分为两个步骤，首先将申万宏源研究的品牌优势应用到专业研究服务；再逐步扩大到非投资领域增值服务、专属理财产品、综合金融服务等领域。

张克均表示，申万宏源对高端客户财富管理服务的远景规划是形成交易服务、产品服务和资源配置的三大支撑。

首先是打造智能化的交易服务线。通过大数据、云计算等现代工具和专业化的投资顾问队伍，为高端客户定向提供账户诊断、交易策略、仓位管理、投资组合等适合二级市场权益类投资的“人工+智能”服务。

其次是完善多元化的产品服务线。向高端客户提供体现不同风险偏好的精品化理财产品，尤其是大量提供与高端客户资产规模相匹配的、具有良好流动性的类固定收益和定制化理财产品。

第三是形成资源配置线。充分发挥全牌照业务优势，提供涵盖股票、基金、债券、现金管理产品、新股配售、证券金融、衍生品交易、市值管理、股权投资等全业务链的配置服务方案，为高端客户提供全方位的家庭资产配置服务。

张克均告诉券商中国记者，近一年来，申万宏源正在将多年来服务机构客户的经验和理念结合高端客户的特点进行下沉和改造，依托研究所的研究实力和品牌优势，通过高端客户峰会、区域高端客户沙龙、高端客户调研、“1+1”投顾服务等模式打造高端客户服务体系。

“实际上很多高净值投资者的投资能力并不亚于机构投资者，针对他们需要提供专门的服务。比如今天的财富管理峰会，专门针对高端客户，峰会语言去机构化，更通俗易懂。这种大型的峰会我们会形成固定模式，每年举办两次。”张克均说。

将重点进行APP建设

针对数量庞大的大众客户，张克均说，申万宏源今年将重点进行手机APP建设，将服务内容注入到标准化的APP产品里去。

首先，张克均认为，证券公司要做的不是简单告诉客户应该“买什么”和“卖什么”，而是让客户去了解资本市场，包括让客户学习到必备的专业知识以及如何利用资本市场上诸如杠杆、对冲等工具。

“我们会引入一系列的投资者教育教程，将好的内容传导给客户，而不是盲目给客户推荐股票。”张克均说。

其次，目前大部分的研究报告并不适合普通投资者，如何将研究报告转化为适应互联网传播特征的的资讯值得思考。张克均表示，申万宏源正考虑将一些研究成果和上市公司的公开重要信息，加工制作成包括音视频和文字图像形式的“微咨询产品系列”在APP上呈现，帮助客户以最简便的方式掌握重要市场信息和最新研究成果。

他介绍，申万宏源还将在诊断工具账户诊断、智能资讯、智能选股等功能上发力，帮助投资者了解自己，获得真正想要的信息以及快速聚焦优质的股票。

三层架构的投顾模式

除了针对高端客户和大众客户的服务体系构建，申万宏源也重视投顾服务队伍的打造。

“我们从去年开始狠抓投顾队伍的专业化建设，结合申万宏源研究的专业力量，对投顾进行分类培训，以提高投顾的专业服务水平。去年我们做了六期，今年也希望达到六期的量。”张克均说。

张克均认为，投顾不应该是单点的力量，不是一个人的战斗。按照申万宏源构造的投顾架构体系，投顾是前台延伸到客户的触角，而他的后面是零售客户事业部专门的投顾服务支持团队，再上一级则是研究所分析师提供的研究服务。

通过这样一个三层架构，达到提升投顾专业性的目的，投顾也能起到将客户需求与公司资源相对接的作用。