险企“承包”银行网点拉保费　仍有公司变相销售“可提前退保”产品

“前5个月代销保费降了40%，未达到今年发展预期，根据总行要求，已经加大保险到期客户以及存量客户的后期跟踪维护力度。同时与合作险企达成协议，每个银行网点由1家保险公司分支机构专门‘承包’推动。”一家银行分行银保相关负责人如是说。

    近期，《证券日报》记者走访北京北四环附近工商银行、建设银行、交通银行、邮储银行、光大银行、北京银行、广发银行、江苏银行等多家银行网点发现，目前多数银行网点销售的产品以年金、定期寿险、健康险为主，万能险较少。

    引人注意的是，虽然多数险企已经在银保渠道销售偏保障的险种，但据《证券日报》记者调查发现，依然有险企通过“不设置退保费用”的方式变相销售中短存续期保险产品。

    某银行分行代销保费降四成

    就上半年银保发展情况，上述银保业务人员对《证券日报》记者表示，今年分行保险收入同比增幅为-40%，保险业务发展未达预期，且远远落后去年同期水平。

    该银保负责人表示，目前银保发展确实需要保险公司的大力协助及培训才能拉动保费的增长，尤其是一些较为复杂的重疾险等产品，需要保险公司对银行理财人员加强培训。

    实际上，从《证券日报》记者近期走访的情况来看，北京北四环附近的交通银行、邮储银行、光大银行、北京银行、广发银行、江苏银行等多家银行网点目前销售产品多以年金保险、定期寿险、健康险为主，标准化、流动性较强的万能险较少。

    此外，上述银行网点中，当问及理财产品，银行网点销售人员很少主动介绍保险产品。在个别银行网点，当《证券日报》记者问及保险产品，理财人员会直接递过来保险产品说明，而不做详细介绍。

    上述银保负责人表示，目前银保销售主要的问题有几个：一是银行理财人员对复杂型保险了解不够深入，对期交等长期型产品知识欠缺；二是爆款产品较少，尤其是收益型产品变少。

    “下一步将多措施加强保险销售：一是继续丰富代理保险产品线，目前正在与3家保险公司接洽，预计下个月将上线3款新的收益型保险；二是加强期交培训，做好产品的组合营销；三是加大保险到期客户以及存量客户的后期跟踪维护力度，对到期客户进行提前预热沟通，最大限度维护存量客户，做好保险产品接续营销。”该负责人表示。

    《证券日报》记者也了解到，该分行近期实行网点“承包”制：让合作的保险公司分支机构各自选择适合的银行网点，专门派保险业务人员进行指导和经营，强势推进保费增长。

    事实上，险企“承包”银行网点也有与今年银保销售大背景不无关系：银保监会披露的数据显示，今年前4个月，银保渠道主销的趸缴业务和银邮渠道业务出现大幅压缩。在业内人士看来，银保渠道业务占比缩水，一方面源于险企主动调整业务结构；另一方面也与多项监管政策落地后，银行渠道保险产品难卖有关。